La rapida evoluzione sociale ed economica del mercato e le recenti novità del settore (come l’arrivo del capitale e la nuova remunerazione) imporranno rapidi cambiamenti alla categoria. È prevedibile un’estensione di competenze e responsabilità per una farmacia maggiormente competitiva e sempre più parte integrante del Servizio sanitario nazionale.
Oggi il farmacista ha maggiori responsabilità sociali rispetto al passato e deve instaurare una relazione a 360° con la sua comunità di riferimento, maneggiando nuove tecnologie sempre più interattive.
Il modello di business tradizionale della farmacia negli ultimi 30 anni è stato fortemente ancorato alla dispensazione del farmaco Ssn e, quindi, le energie professionali e gestionali erano rivolte a garantire un’organizzazione impeccabile del magazzino, poiché il margine di intermediazione era fisso e garantito per legge dalla convenzione tra Ssn e farmacie: prima 26,70% e poi 30,35% sul prezzo netto Iva del farmaco. In questo periodo il giro d’affari del farmaco Ssn ha impattato per circa il 70% del totale turnover della farmacia.
Poi, con la crescita prima del mercato dei farmaci Otc e poi dei medicinali equivalenti, il farmacista è stato spinto anche ad ottenere acquisti vantaggiosi sia contrattando con i fornitori, sia acquistando direttamente dalle aziende produttrici dei farmaci, per poter usufruire dello sconto maggiore che le aziende riservavano alla distribuzione intermedia (33,35% e 41,3% per equivalenti). Questo modo di gestire la farmacia ha garantito una crescita costante del fatturato e ha assicurato un ritorno economico quasi automatico. Il ruolo del farmacista in questo periodo è stato così ancorato al modello classico della dispensazione e del consiglio professionale al banco.
In un periodo più recente (ultimi 10-15 anni), lo sviluppo dei settori più attrattivi del libero mercato (come dermocosmesi, integratori, parafarmaco, baby care, prodotti per celiaci) ha spinto il farmacista a evolversi anche verso un’offerta specialistica, sostenuta da una comunicazione sanitaria più mirata, volta a coinvolgere ed educare i clienti/pazienti, con una consulenza vera e propria. Parallelamente, la gestione del punto vendita è divenuta sempre più tecnica, adottando metodi evoluti di comunicazione visiva (visual merchandising) e di esposizione delle merci a scaffale (category management), al fine di stimolare e indirizzare gli acquisti d’impulso dei settori a libero servizio.
Oggi il mondo delle farmacie è ulteriormente cambiato, e in modo più radicale, sia per una crescente concorrenza dei prodotti a libera vendita dopo le liberalizzazioni del canale, sia per i cambiamenti in atto nel Sistema sanitario nazionale. Diverse le cause:
– l’apertura di oltre 4.000 parafarmacie, l’affermarsi delle catene di farmacie del capitale, sia reali, sia virtuali (network, reti e via dicendo) e la crescita della concorrenza online hanno inasprito la competizione e introdotto nuove regole gestionali e di mercato
– la “Farmacia dei Servizi” oggi è finalmente riconosciuta e normata come “luogo di primo accesso dei cittadini al Ssn e presidio territoriale sociosanitario”. Questo processo è stato fortemente accelerato dalla pandemia Covid-19 e dall’affermarsi delle nuove tecnologie disponibili per la gestione del paziente (ricetta elettronica, Fse, telemedicina, ricezione e spedizione ricette via internet, servizi di analisi di primo livello, servizi di rimodulazione terapie farmacologiche, vaccinazioni, e così via). Oggi vengono testati in farmacia in tutte le Regioni (con un dettagliato crono-programma) 8 servizi remunerati alla farmacia come prestazione professionale (vedasi la tabella a lato). In alcune Regioni questi servizi possono già essere prescritti dal medico di famiglia su ricetta rossa o bianca, garantendo così alla farmacia un ruolo ancora più efficiente ed efficace, ampliandone l’aspetto di presidio sanitario di prossimità.
La farmacia dei servizi
Il nuovo ruolo e identità del farmacista fanno sì che la farmacia divenga sempre più un punto di riferimento per la pharmaceutical care, un luogo di promozione e produzione di salute, legittimato da tre decreti ministeriali che hanno previsto la possibilità di erogare servizi e prestazioni professionali ai cittadini, anche in collaborazione con Mmg e Pls. Queste attività si sono ampliate con la pandemia di Covid-19 con la Legge 178/2020 e poi con il Dl 41/2021 e su base volontaria (tamponi e somministrazione di vaccini anti Sars-Cov2 e antinfluenzali).
In sintesi, oggi in farmacia si può chiedere, oltre alla dispensazione del farmaco, il servizio di:
– assistenza domiciliare integrata
– consegna a domicilio di farmaci e dispositivi medici
– dispensazione a domicilio delle miscele per la nutrizione artificiale e dei medicinali antidolorifici
– dispensazione per conto delle strutture sanitarie dei farmaci a distribuzione diretta
– messa a disposizione di operatori sociosanitari, di infermieri e di fisioterapisti, per effettuare a domicilio specifiche prestazioni professionali (richieste dal medico di famiglia o dal pediatra di libera scelta)
– prenotazione via Cup di visite oppure prestazioni ambulatoriali
– somministrazione di vaccini anti Sars-Cov2 e antinfluenzali
– test di autodiagnosi con prelievo del sangue capillare (glicemia, emoglobina glicata, colesterolo e via dicendo) o nasale, salivare o orofaringeo
– ritiro dei referti degli esami prenotati via Cup
– effettuare esami (per esempio, l’elettrocardiogramma, Holter Pao e Ecg) che verranno analizzati in telemedicina presso i centri accreditati.
Tutto questo realizza integralmente le esigenze contenute nel Pnrr riguardanti l’assistenza di prossimità, l’innovazione e la digitalizzazione.
Il modello che garantiva lo sviluppo e la sicurezza economica del passato, quindi, oggi è totalmente superato, poiché il peso del farmaco su prescrizione è sceso a circa 50/55% del fatturato totale e ormai garantisce una bassa marginalità dovuta alla minor remunerazione in rapporto al crescere el prezzo del farmaco dispensato. Inoltre, la distribuzione diretta ospedaliera (farmaci più costosi) e la distribuzione per conto di molti farmaci da parte delle Asl in Dpc hanno ulteriormente compresso il margine di manovra dei farmacisti nella gestione dell’impresa.
La professione di domani
Ma come sarà la farmacia prossima ventura? Probabilmente sarà caratterizzata da una gestione economica più complicata e calibrata per ogni singolo punto vendita: le fonti di reddito saranno differenti, perché generate dagli individuali mix di offerta e relative remunerazioni.
Bisogna, infatti, considerare:
– la nuova remunerazione farmaci Ssn svincolata dal prezzo dei prodotti e basata sul riconoscimento fisso della prestazione professionale
– la remunerazione per la Dpc diversa per ogni Asl/Regione
– la remunerazione dei servizi Ssn in fase di consolidamento
– la remunerazione dei servizi imprenditoriali
– la remunerazione % dell’offerta a libero mercato.
La redditività dovrà, quindi, basarsi sempre più sull’offerta di servizi per conto del Ssn, sui servizi imprenditoriali e sulla capacità di impostare una relazione rinnovata attraverso i social media. Assisteremo così alla nascita di una farmacia “phygital”, con il negozio fisico e il negozio virtuale indistinti per il consumatore, ma interdipendenti e sinergici per creare fedeltà e reputazione. Un ruolo sapientemente rinnovato sarà, allora, la risposta migliore per essere vincenti nel nuovo contesto sociale e di mercato: non si tratta più soltanto di dispensare e vendere, ma di costruire una strategia che posizioni la farmacia come la prima scelta per i clienti/pazienti quando desiderano curarsi.
Questo scenario implica, però, una trasformazione complessa e più moderna del modo di fare impresa: vanno focalizzati i bisogni dei clienti cominciando da un’analisi profonda del mercato e del contesto competitivo. Soltanto attraverso la comprensione dei bisogni specifici della clientela sarà possibile definire una strategia di posizionamento distintiva e vincente.
Le migliori strategie dovranno essere orientate a:
– un’offerta dinamica e innovativa al passo con il mercato
– una comunicazione orientata ai diversi target di clientela
– un interscambio tra l’esperienza fisica e digitale del servizio dato
– una migliore organizzazione degli spazi interni e fruibilità del negozio
– un’attenta valorizzazione dell’immagine del punto vendita
– un’efficace comunicazione sui social media e sui canali digitali.
Tutto dev’essere perfettamente orchestrato per trasmettere un messaggio univoco, chiaro e coerente di una farmacia che mette al centro il paziente, sulla base di forti valori culturali e professionali e con la promessa di un servizio efficiente e personalizzato.
Oggi, più che mai, il farmacista -professionista della salute- è investito di maggiori responsabilità sociali rispetto al passato ed è chiamato a una relazione con la propria comunità a 360 gradi, e con tecnologie sempre più interattive. Una farmacia, insomma, più aperta alla popolazione, ma anche più impresa.
Ne consegue che anche la figura del farmacista necessita di rinnovate competenze per restare al passo con l’evoluzione del ruolo e del mercato. Una “moderna competenza” è l’elemento che fa la differenza, costruisce un’identità chiara e favorisce un’offerta di servizio che non soltanto soddisfi, ma anticipi e superi le aspettative del paziente. Questo modello di farmacia del futuro pone la professione a un livello superiore rispetto al passato, e garantisce un vantaggio competitivo (professionalità, fiducia, considerazione, fedeltà) difficilmente imitabile e che, oggi più che mai, è ricercato dal cittadino. Prodotti, servizi e professione, quindi, si devono sapientemente fondere, per favorire esperienze d’acquisto uniche e distintive in un luogo dove ogni dettaglio è pensato per rispondere alle esigenze di salute e benessere. Questa evoluzione culturale e professionale del farmacista diventa prioritaria, affinché la farmacia torni davvero a crescere e a prosperare in un mercato in costante e turbolenta evoluzione.
(di Roberto Giampietri, Farma Mese n. 10-2024 ©riproduzione riservata)
